Руководство для разработчиков ПО как стать фрилансером и начать собственный бизнес (ч.1)

Эта статья — адаптированный перевод (с сокращениями) главы книги «Руководство по карьере полного программного обеспечения». Её автор, Джон Сонмез (John Sonmez) пишет её и выкладывает некоторые главы на свой сайт. Когда-то я работал в офисе по стандартному 8-часовому графику, и периодически подумывал о том, чтобы начать собственный бизнес… или стать фрилансером, быть самому себе начальником. Я представлял, как буду путешествовать по миру, работая по свободному графику и зарабатывать кучу денег на прибыльных контрактах. Но постоянно я ловил себя на мысли, что понятия не имею как это осуществить. Я задумался, что конкретно нужно учесть и какие шаги совершить, чтобы всё-таки стать фрилансером и работать на себя?

Я — начинающий фрилансер

Я предположил, что имеет смысл ставить на государственные контракты: получишь один такой — Р-раз! — и ты уже фрилансер, управляющий собственным бизнесом. Я зарегистрировал номер DUNS (Digital Universal Numbering System, система цифровой идентификации субъектов бизнеса, разработанная Dun & Bradstreet в целях кредитного мониторинга, — прим. перев.), это такой идентификационный номер, который присваивается компании. В поиске предложений, я изучил пару-тройку государственных контрактов, но решил, что всё это очень сложно. Посему я забросил эту идею и не возвращался к ней до тех пор, пока мои мечты не начали (внезапно для меня!) воплощаться в жизнь. Примерно через год после создания моего блога Simple Programmer, я получил неожиданное предложение по фрилансу. Мне хотели поручить определённую работу, и спросили, сколько я беру за час. Ликуя и потирая руки, я написал о «50$ в час» с чувством, будто я пытаюсь кого-то облапошить. Моё предложение приняли довольно быстро. Я выполнил приличный объём работ, искренне считая, что у меня высокая почасовая ставка. Позднее я увеличил ставку до 100$ в час, затем до 200$, 300$... Теперь час моего времени в качестве консультанта стоит 500$, либо 5000$ в день. Достигнуть этого было не так-то просто, и, вынужден признать, далеко не все мои фантазии о том, что значит быть самому себе начальником на фрилансе, соответствовали действительности. Я определённо вынес для себя несколько важных уроков и в этой заметке хочу поделиться с вами своими выводами и дать ряд практических советов, о том, как начинать собственный бизнес или работу на фрилансе в нашу эпоху предпринимателей-программистов.

Вы уверены, что хотите этого?

Первый вопрос, который вам надо задать себе — действительно ли вы хотите стать фрилансером? Не поймите меня неверно, я никого не отговариваю. Но есть один очень важный вывод, который я сделал: на самом деле свобода подходит не каждому. Получив свободу большинство людей понятия не имеют, что с ней делать. А ещё большее количество горе-фрилансеров не готово платить ту высокую цену, которую она запрашивает. А цена действительно велика. На самом деле вам придётся приложить огромное количество сверхусилий, чтобы приблизить реализацию своей мечты. Навскидку:

• Если вы ещё не уволились, вам нужно иметь желание уделять этому много времени после того, как вы уже отработали свой восьмичасовой день на другой работе. Да, вместо отдыха с семьей или друзьями. Если вы уже уволились, то… всё то же самое, восьмичасовым рабочим днём не обойдется — гарантирую.
• Вам придётся регулярно выходить из зоны комфорта.
• Вы с завидной регулярностью будете сталкиваться с отказами и недоверием.
• Во многих случаях вам придётся идти на большие риски.

Постоянная занятость даёт вам стабильную зарплату и понимание, что будет завтра; попытки стать фрилансером, скорее, наоборот, в первое время будут съедать все финансы, и это «первое время» будет длиться довольно долго. И если вы подходите к делу серьезно, заняты вы будете гораздо больше, чем на «обычной» работе. Книга, частью которой является эта статья, может оказаться полным провалом. А я пишу её уже несколько месяцев! В мире стартапов не существует полумер. Если ты не готов идти ва-банк, как говорит на всех своих семинарах один из моих наставников, Тони Роббинс, тебя, вероятнее всего, ждёт провал.

Эта коварная свобода выбора!

Даже если вам удастся покинуть свою «тихую гавань», то есть, обычную работу, справитесь ли вы справиться с нахлынувшей на вас свободой? Прежде чем ответить «Конечно!», возьмите паузу и задумайтесь, так ли это. По факту, большинство людей оказываются абсолютно к ней не готовы. Задумывались ли вы, сколько вопросов за вас уже решили работодатели? И в этом, надо сказать, есть свои плюсы. Даже если тебе не хочется просыпаться утром на работу, психологически это сделать куда легче, если ты должен быть на рабочем месте и выполнять свои обязанности с 9 до 18. Просто потому что ТЫ ДОЛЖЕН, иначе тебя уволят. Но что, если босс не уволит тебя, поскольку босс — это ты? Поверьте, в таком случае заставить себя встать рано утром, и приступить к работе дома или в своем офисе куда сложнее. Ведь в это время вы могли бы играть в Xbox, смотреть телевизор, гулять и вообще использовать свою свободу, как угодно! Я проводил огромное количество времени, играя в онлайн-покер, повышал уровень Хранителя Мудрости во «Властелине колец», и вообще занимался всякой ерундой. Мне удалось обуздать свои инстинкты только в третий раз. После потраченного впустую времени я понял, что должен создать правила для самого себя и строго придерживаться их, если я не хочу следовать правилам кого-то другого. Это сложный урок. Я говорю это вовсе не для того, чтобы вас разубедить, но предупреждаю об опасности, которая ожидает почти любого, кто впервые решил стать самому себе хозяином. Кто-то после этих слов может сдаться или отложить мечту в долгий ящик. Ну а кто-то, наоборот, воодушевиться и удвоить свою решимость стать свободным. Какой путь выбрать — ваше личное решение. Только потом не говорите, что я вас не предупреждал.

Что такое Фриланс?

Суть фриланса довольно проста: вы не являетесь штатным работником, а работаете на заказ. Это как быть охотником за головами, а не полицейским, преследующим тех же преступников. Вы пишете код для кого-то, возможно, убиваете пару драконов, притаившихся в нём. Уточню, что под фрилансом я понимаю ситуацию, когда у вас не один заказчик, а несколько. Если вы — подрядчик, работающий на одного клиента, который технически не является вашим начальником, я предпочитаю называть такую деятельность консалтингом или контрактной работой, но не фрилансом. Контрактная работа больше похожа на полную занятость.

С чего начать?

Это — тот самый вопрос, на который я не находил ответа. Когда я был штатным сотрудником, мысль о том, чтобы стать фрилансером и работать на заказчиков казалась мне заманчивой, но очень неопределённой. Когда ты слишком долго работаешь на кого-то, то начинаешь чувствовать себя, как лев в зоопарке. Ты каждый день идёшь к своей кормушке, чтобы получить еду. У тебя есть хороший, удобный вольер, и ты чётко понимаешь границы. Навыки самостоятельно добывать себе пищу притупляются. Ну а у льва, который родился в неволе, этих навыков нет априори. Есть только есть этот слабый, подавленный, едва различимый инстинкт, который иногда подсказывает ему: «Время охоты… Давай!». Как нам услышать этот животный инстинкт, откликнуться на него, и научиться самостоятельно добывать свой хлеб? Тут есть два пути: простой и сложный.

1. Сложный путь

Сложный путь означает:

• выбраться из привычной среды и начать поиск клиентов;
• поначалу согласиться на малую оплату труда;
• отточить навыки продажи самого себя;
• надеть на себя непробиваемую броню;
• … и всё время усердно работать.

Начните с поиска любых полезных для своего проекта (под проектом может пониматься и создание кода на заказ) связей, а также всех, кто может быть потенциально заинтересован в нём. Для начала придётся смириться с невысокой ставкой за свою работу и обязательным озвучиванием гарантии «если вам не понравится, мы вернём вам деньги». Свяжитесь со всеми, кто может быть потенциально заинтересован в ваших услугах или с теми, кто может порекомендовать таких людей. Дайте понять, что вы настроены серьёзно и предложите какие-то конкретные выгодные условия тем, кто может вас нанять. Как только вы исчерпали список существующих связей, вы должны самостоятельно приступить к поиску новых. Возможно, вы захотите приобрести список предприятий малого бизнеса в вашей области через специальную службу, подобную Experian. Также вы можете нанять кого-то, кто составит для вас список предприятий в вашей области, либо провести исследование самостоятельно. Звоните, отправляйте электронные письма, и продолжайте усовершенствовать свою подачу. Вам должно очень повезти, чтобы получить клиента таким образом, но если вы настойчивый и целеустремлённый, то вам всё удастся. Как только вы поняли, что достаточное количество заказчиков довольны вашей работой, подключайте «сарафанное радио» и направляйте бизнес в нужное русло, в будущем это благотворно скажется на вашем деле. В то же время, вы можете общаться с другими фрилансерами, которых вы знаете, и предложить им взять на себя тех клиентов, которыми у них нет возможности сейчас заниматься, и которых они могут перенаправить на вас. Возможно, предложите им за это определённое вознаграждение. Хотя я не особо рекомендую этот вариант, но вы также можете получить определённый опыт и найти долгосрочных клиентов, используя сервис, подобный Upwork, или рекламируя свои услуги в Craigslist. Но тут надо понимать, что конкуренция будет жёсткой и, по всей видимости, ваша почасовая ставка будет низкой.

2. Ну а что с лёгким путём?

Легкий путь — это:

• подготовка маркетинговой стратегии продажи собственных знаний и умений заранее, непрямыми средствами.

А теперь расшифровываю. Прежде, чем уходить на вольные хлеба, нужно провести подготовительную работу, чтобы на момент увольнения с постоянной работы вас уже знали, как специалиста. В таком случае клиенты сами к вам пойдут. Тут я могу много чего посоветовать, поскольку я шёл именно по этому пути. А именно — я создал этот блог, и он заработал мне репутацию специалиста-разработчика, а также консультанта. Лёгкий путь не такой уж и лёгкий, потому что он требует заблаговременных усилий. Кроме того, вы должны быть именно тем специалистом, на которого есть спрос. Вас запомнят, будут специально искать и рекомендовать. Сейчас, в краткосрочной перспективе, этот «лёгкий» путь может оказаться более сложным. Требуется вложить много усилий, труда и времени, чтобы заработать себе репутацию. Это совсем нелегко — создать блог, регулярно писать полезные другим посты, публиковать подкасты и делать ещё много всего для того, чтобы создать свой собственный бренд. Но если вы сосредоточитесь на этом, в то время как работаете на своей постоянной работе, и начнёте делать это заблаговременно, в тот момент, когда вы будете готовы погрузиться в мир фриланса, клиенты сами будут вас искать. Мало того, что они придут к вам сами, они ещё и будут платить вам больше денег, чем такому же, как вы специалисту, который делает свои первые шаги, следуя «сложному» пути. Ведь когда вы пытаетесь привлечь клиента, то находитесь не в лучшей переговорной позиции. Но когда не вы просите, а вам предлагают выполнить определённую работу, тут уже мяч на вашей стороне. Вы вольны озвучивать свою цену и можете не особо церемониться. Пока я рассуждал, как мне пойти по сложному пути, я создал блог и обнаружил лёгкий путь. Блог начал набирать популярность, и моя репутации в индустрии разработки ПО выросла. Я стал получать всё больше писем от потенциальных клиентов, которые хотели работать именно со мной. Честно говоря, количество предложений по работе было столь велико, что мне приходилось снова и снова увеличивать свою ставку, пока она не достигла той невероятной, по мнению любого начинающего фрилансера, суммы, которую я сохраняю и сейчас.

Как устанавливать тарифы на свою работу

В сети много найти много советов, касательно того, как устанавливать тарифы на фриланс-работу. Один из наиболее распространённых советов сегодня – это регулярно удваивать вашу ставку, или хотя бы увеличивать её до тех пор, пока ваши потенциальные клиенты не скажут «Нет!». Этот совет хорош, но только при условии, что вы уже довольно уверенно себя чувствуете. Скажем, если вы пошли по «лёгкому» пути. Если же вы только начинаете, то не делайте так. Так вы ничего не добьётесь. И пускай вас не смущает предоставление гарантии. Если вы нанимаете кого-либо сделать работу, а он её не делает, либо делает неудовлетворительно, вы ведь, скорее всего, попросите, вероятнее даже, потребуете вернуть ваши деньги? Возможно, даже подадите в суд? Если вы в принципе собираетесь заниматься бизнесом, то по умолчанию делаете это на условиях гарантированного возврата денег. Но если вы озвучите этот момент, вы можете получить дополнительных клиентов благодаря самому факту такого предложения. Например, если вам не нравится моя книга, отправьте её мне и получите обратно свои деньги. Не только она, но и любой продукт, который я продаю, имеет год безусловной гарантии возврата денег. И это по большей части цифровые продукты, которые вы можете с лёгкостью скачать и попросить вернуть вам деньги. Обманывают ли меня? Конечно, обманывают. Но больше тех, кто покупает, и большинство купивших, сделали это именно благодаря такой гарантии. Разумеется, всегда может найтись какой-то умник, который решит вас надурить, если вы предложите гарантию возврата денег, но те объёмы работы, которые вы получаете благодаря такой гарантии, гораздо существеннее отразятся на вашем кошельке. Кроме того, вы всегда можете выбирать, с кем работать, не бойтесь отказывать подозрительным личностям. Допустим, благодаря «простому пути», клиенты сами к вам регулярно приходят. Вы уже выполнили первые заказы, клиенты остались довольны. Теперь вы можете попробовать удвоить свой тариф и посмотреть, что будет. Однако если вы, как большинство фрилансеров на старте, выбрали «сложный путь», или же обстоятельства сложились так помимо вашей воли, то я настойчиво рекомендую не думать о деньгах, хотя бы первое время. Я беседовал с Маркусом Бланкеншипом, разработчиком ПО, впоследствии ставшим предпринимателем, фрилансером, о том, как ему удалось вырваться из корпоративной среды. Словом, будьте готовы работать за небольшое вознаграждение, хотя бы поначалу. Деньги придут потом. Только после ряда успешно выполненных заказов и довольных клиентов можно поднимать ставку. Не обязательно её именно удваивать, но можно попробовать. Я увеличил свою ставку с 50$ до 100$, и никто даже глазом не моргнул. Потом перешел на 200$, а на отметке 300$/час начал получать первые отказы. Тем не менее, нашлись согласные платить и эти деньги. Даже когда я перешёл на гонорар 500$ в час (это моя нынешняя ставка), у меня всегда есть клиенты (хотя обычно не за задания по программированию, а больше за коучинг и консультации по архитектуре проектов). Если у вас уже сейчас есть практический опыт и вы понимаете отрасль, в которой работаете, я практически гарантирую, что однажды вы сможете поднять тариф на приемлемый уровень. Приемлемый — это тот, который соответствует качеству ваших услуг. Если допустить, что оно высоко, то приемлемый уровень — тот, который выдерживает рынок. Ценообразование на нематериальные ценности абсолютно субъективно. Я знаю высокооплачиваемых консультантов по программированию, которые выставляют счета корпоративным клиентам по 350$ в час и ничего при этом не делают, в то время как другие исполнители этой же команды делают 90% работы и получают 50$ в час или того меньше. Навыки важны, но не они играют решающую роль при определении размера ставки. Её сыграют готовность клиента платить помноженная на вашу репутацию. Разумно заняться поиском клиентов, готовых платить больше. Но только если ваша репутация уже на должном уровне. Ну а ваши навыки помогут наработать имя и создать уверенность, что не потеряете свою работу или вам не надо будет возвращать деньги. Вы также можете оценить свои услуги посуточно, используя аналогичный подход. В большинстве случаев, если кто-то хочет меня нанять для выполнения определённой работы, минимальное время, которое я озвучиваю, — сутки. Затем я оцениваю свою суточную ставку в 5 000$, либо недельную — 20 000$. Руководство для разработчиков ПО как стать фрилансером и начать собственный бизнес (ч.2)